وظیفه ما ایجاد زیرساخت ارتباطی پرسرعت است. مسئولیت اینکه در این بزرگراه فناوری چه اطلاعاتی رد و بدل می‌شود بر عهده ما نیست.

سونیتا سراب پور، م.ر.بهنام رئوف - مدیرعامل شرکت مبین نت معتقد است که مشتریانش آن را به خوبی مي‌شناسند و نام کمتر شنیده شده شرکتش تاثیری در رویکرد مشتریان ندارد. با این حال مرد اول اپراتور وایمکس کشور معتقد است که مبین‌نت تمرکز خود را روی سرویس‌هاي خاص و کاربران خاص قرار داده است. اما حتی مبین‌ نت که بخشی از سهامش را به مخابرات ایران داده نیز چندان احساس امنیت نمی‌کند هر چند معتقد است بازار اینترنت کشور آنقدر بزرگ است که همه مي‌توانند با مقداری هوشمندی به سود قابل توجهی برسند.
محمدتقی خاکی در يك روز سرد برفی پاسخگوی سوالات دنیای‌اقتصاد بود.
***

مصاحبه را با یک سوال اقتصادی شروع کنیم. یکی از انتقاداتی که به سرویس‌های مبین نت وارد است، گران بودن هزینه سرویس‌های این شرکت نسبت به دیگر شرکت‌های فعال در این حوزه است...
این گران بودن را شما نسبت به چی می‌سنجید؟

تعداد شرکت‌هایی که در حوزه وایمکس فعالیت می‌کنند زیاد نیست و از این بین هم تنها دو شرکت به صورت گسترده فعالیت می‌کنند. در این شرایط اگر جدول قیمت خدمات مبین نت و ایرانسل را کنار هم قرار دهیم مي‌بینیم که قیمت سرویس‌هاي مبین نت در مقایسه با ایرانسل بین ۱۰ الی ۲۰ هزار تومان گران‌تر است.
غیر از ایرانسل شما چه مقایسه دیگری دارید تا توضیح دهم.

شاید اگر شما تعداد مشترکان خود را بگویید راهی برای مقایسه وجود داشته باشد.
فرض کنید ما ۵۰ هزار مشترک داریم چه برداشتی شما از این قضیه می‌خواهید داشته باشد؟

اگر هم مقایسه‌ای وجود نداشته باشد، اما با این حال قیمت سرویس‌های مبین نت به مراتب گران‌تر از سرویس‌های شرکت‌های دیگر است.
بالاخره باید تفاوتی بین اپراتوری که سراسری است با اپراتوری که محدود است وجود داشته باشد. ما ناگزیر هستیم برای سرویسی که به مشترک در تهران ارائه می‌دهیم، همان سرویس را در دیگر شهرها هم به او ارائه کنيم. در واقع ناگزیريم برای یک مشترک تهرانی در تمام کشور سرویس‌دهی و افزایش ظرفیت فراهم کنیم. پس برای این افزایش ظرفیت طبعا هزینه‌هایی باید متقبل شويم. به تناسب همین افزایش قیمت هم، سرویسی که مشترکت مبین نت دریافت می‌کند از دیگر سرویس‌های این حوزه باکیفیت‌تر است.

این متفاوت بودن را چگونه ثابت می‌کنید.
چگونه ثابت کنم! همین که یک مشترک مودم خود را در کیفش می‌گذارد و به هر شهری می‌رود می‌تواند از خدمات ما استفاده کند.

یعنی ایرانسل این قابلیت را ندارد؟
ایرانسل در تعداد شهرهای محدودی این امکان را دارد. هر اپراتوری متناسب با قابلیت‌هایی که دارد سعی می‌کند قیمت را با حداقل امکان ارائه کند تا بتواند مشتری بیشتری جذب کند. طبیعی است کسی که سرمایه‌گذاری کمتری می‌کند در مقابل سرویس خود را با قیمت کمتری نیز به مشترکان خود عرضه می‌کند. دلیلی وجود ندارد که سرمایه‌گذاری بیشتری انجام دهد در مقابل سرویس را هم با قیمت پایین‌تری ارائه کند.

یعنی علت گرانی سرویس‌های شما در مقایسه با دیگر شرکت‌ها تنها به این دلیل است که شما تمام شهرهای کشور را تحت پوشش خود قرار می‌دهید؟
ممکن است یک بخش از این افزایش قیمت به این موضوع بازگردد.

پس مشترک تهرانی باید برای یک سرویس ۱۰ هزار تومان بیشتر پرداخت کند به این خاطر که شما یک اپراتور سراسری هستید؟
ما اجبار نمی‌کنیم یک مشترک از خدمات شرکت مبین نت استفاده کند. مشترک بین ما و اپراتور دیگر انتخاب می‌کند. اگر سرویس ما کیفیت نداشته باشد دلیلی ندارد که مشترک این سرویس را گران‌تر از دیگر اپراتورهای فعال در این بخش بخرد. پس هم کیفیت در این زمینه نقش دارد هم پوشش کلی کشور. در واقع اینها نکاتی است که مشترک به آن توجه می‌کند و برایش اهمیت دارد. ضمن اینکه ما سعی داریم بسته‌هایی را تعریف کنیم که این بسته‌‌ها متفاوت از آن چیز باشد که همکاران ما ارائه می‌کنند.

در حال حاضر هیچ برنامه‌ای ندارید تا برای ایجاد رقابت در بازار، قیمت سرویس‌های خود را کاهش دهید؟
صد درصد. ولی ما آنقدر می‌توانیم قیمت را پایین بیاوریم که شرکت بتواند پاسخگوی سرمایه‌گذاری باشد. دو مورد در تعیین قیمت نقش دارد؛ میزان سرمایه‌گذاری و میزان هزینه‌هاي جاری شرکت. تصور کنید که در تعداد معدودی شهر سرویس ارائه کنیم و تعداد معدودی آنتن BTS هم در شهر‌ها داشته باشیم. این شرایط باعث می‌شود که به طور طبیعی میزان هزینه جاری کاهش پیدا کند. در این شرایط ارائه خدمات ارزان‌تر خواهد بود تا در شرایطی که میزان سرمایه‌گذاری بالایی داشته باشید.

با توجه به اینکه تعداد شهرهایی که تحت پوشش شرکت مبین نت است بیشتر از دیگر اپراتورهای این حوزه است، طبيعتا این انتظار می‌رود که تعداد مشترکان شما بیشتر از دیگر اپراتور‌هاي فعال این حوزه باشد. این تعداد بالای مشترک به عنوان یک قابلیت شناخته نمی‌شود تا بخواهید هزینه کمتر و سود بیشتری را در نظر بگیرید؟
شرکت‌ و سرمایه‌گذار، سرمایه‌گذاری کرده تا بتواند در عین حالی که ارائه خدمات می‌دهد بهره‌برداری هم انجام دهد. منطقی است تا جایی که می‌تواند قیمت‌ سرویس‌ها را پایین بیاورد تا بتواند مشتری بیشتری جذب کند. در واقع تشکیلاتی که ارائه خدمات می‌دهد و مشترکانی را هم می‌پذیرد باید هدفش را اینگونه تعریف کند که مشتری بیشتر و راضی‌تری جذب کند، اما سود کمتری دریافت کند. درضمن محیط هم یک محیط کاملا رقابتی است. یعنی اگر مشترکی ناراضی باشد و نیاز به جابه‌جایی زیادی نداشته باشد دلیلی ندارد که هزینه گران‌تری را متحمل شود، می‌تواند از شبکه ثابت ADSL استفاده کند. در ضمن مطمئن باشید که اگر قیمت مناسبی ارائه نکنیم دیگر همکاران ما میدان را از ما خواهند گرفت و این را هم بپذیرید که محیطی که ما در آن فعالیت می‌کنیم قیمت را خود به خود پایین می‌کشد.

شواهد نشان می‌دهد که اگر هم رقابتی در حوزه وایمکس وجود داشته باشد تنها بین دو اپراتور مبین‌نت و ایرانسل است؛ چرا که در حال حاضر از دیگر اپراتورهای فعال در این بخش خبر زیادی در دست نیست. بنابراین یکی از مشکلاتی که در بخش خدمات‌دهی سرویس وایمکس شرکت شما دیده می‌شود این است که شرکت شما در بخش تبلیغات بسیار ضعیف عمل می‌کند. این ضعف در بخش دیگر شرکت یعنی سیستم پشتیبانی هم دیده می‌شود. کافی است یک بار با سیستم پشتیبانی شرکت تماس بگیريد و از آنها راهنمایی بخواهید. کسی که پاسخگو است به دلیل عدم اطلاعات درخصوص مکان‌‌ها و منطقه‌هاي تحت پوشش نمی‌تواند کاربر را راهنمایی کند.
هیچ‌کس نمی‌تواند ادعا کند که شرکت ما در کمال است و از اینکه ضعف ما را به ما گوشزد می‌کنید از شما تشکر می‌کنم. وظیفه همکاران ما در کال‌سنتر این است که اطلاعات دقیقی داشته باشند و به مشتریان کمک کنند. اگر همکاری هم اظهار بی‌اطلاعی می‌کند کوتاهی کرده است. اما در کل نقشه سرویس‌دهی مبین‌نت در مناطق مختلف کشور در سایت وجود دارد. این که کسی در کال‌سنتر در خصوص ارائه این اطلاعات به مشترکان کم لطفی می‌کند، دلیل بر ناقص بودن اطلاعات و کارکرد شرکت نیست.

ولی خیلی از کاربران هستند که شاید به دلایلی، دسترسی به اینترنت ندارند یا اینکه چندان حوصله ندارند که به سایت شرکت مراجعه کنند و اطلاعات را از این طریق به دست بیاورند. در واقع دریافت اطلاعات از کال‌سنتر برایشان بهترین گزینه است.
حرف شما را کاملا قبول دارم، ولی عرض من این است که کوتاهی از سوی همکار ما است که قطعا با او برخورد شده و آموزش لازم نیز به او داده می‌شود. نباید به دلیل کم کاری یک نفر فعالیت‌هاي شرکت را زیر سوال برد و سرویس‌دهی شرکت را ضعیف توصیف کرد.

در این شرایط شما برنامه‌ای برای تقویت سیستم پشتیبانی و تبلیغات خود ندارید؟
تبلیغات یک بحث کاملا جدا است. جزو تشخیص شرکت است که چگونه تبلیغ کند. اگر شرکت احساس کند که شناخته شده نیست و ضرورت به معرفی و تبلیغات دارد، قطعا این کار را انجام خواهد داد. هر کسی که سرویسی ارائه می‌کند باید اطلاع‌رسانی کاملی انجام دهد. بنابراین اگر تبلیغات گسترد‌ه‌ای از سوی مبین نت دیده نشده به این دلیل است که ضرورتی وجود نداشته است.

یعنی شما معتقد هستید که در حال‌حاضر شرکت مبین نت شناخته شده است؟
بله، در حدی که سرویس می‌دهیم شناخته شده است. اگر ضرورت ایجاد کند قطعا ما تبلیغات خود را گسترده خواهیم کرد. تا الان بیش از ۱۵۰ میلیارد تومان نقدینگی خرج شده و بیش از ۱۵۰ میلیارد تومان متعهد هستیم. یعنی تا کنون بیش از ۳۰۰ میلیارد تومان در این بخش سرمایه‌گذاری شده است. پس طبیعی است که اگر در بخش تبلیغات شرکت احساس نیاز کنیم و به این نتیجه برسیم که در بازار شناخته شده نیستیم تبلیغات خود را افزایش خواهیم داد.

شما اظهار می‌کنید که برای تبلیغات بیشتر، احساس نیاز نمی‌کنید. فکر نمی‌کنید که اگر تبلیغات خود را گسترده‌تر کنید می‌توانید میزان مشترکان خود را افزایش دهید؟
اولا که باید بگویم من این اظهارات شما مبنی بر ضعف در تبلیغات خدمات شرکت را قبول ندارم. ما تبلیغ می‌کنیم اما روش تبلیغ ما متفاوت از آن چیزی است که هم اکنون در بازار دیده می‌شود که بیان آن به یک بحث طولانی می‌انجامد. تبلیغ گسترده‌ الزاما تبلیغی نیست که در تلویزیون، رادیو، مطبوعات و... دیده می‌شود.
این تبلیغ نیست که سرویس خوب ارائه کنید و مشتری راضی باشد و مشتری راضی به دیگران اطلاع‌رسانی کند به نظر شما همین کفایت نمی‌کند؟ اگر من تشخیص دهم شرکت در جایی حضور ندارد قطعا در آن مکان‌ها اطلاع‌رسانی می‌کنم. شما الزاما استفاده از یک تیزر تبلیغاتی یا زدن بیلبورد در سطح شهر را تبلیغات می‌دانید؟

نه دقیقا ولی شاید تبلیغات اپراتور دیگر خیلی پر سروصداتر از شما است به نظر شما همین باعث جذب مشتری بیشتر به سمت این اپراتور نمی‌شود؟
هر کس برای کار خودش روشی دارد. من نمی‌خواهم بگویم روش آن شرکت غلط است؛ چرا که شرکتی به این عظمت وقتی دست به چنین تبلیغاتی می‌زند، قطعا مطالعات و پژوهش‌هایی در این خصوص انجام داده است. در مقابل اگر ما هم روشی خلاف روش رقیب خود در بازار انتخاب کردیم متناسب با آن روش مطالعاتی را انجام داده‌ایم. در کل در محیط رقابت، الزامی وجود ندارد که دو رقیب با یک روش با یکدیگر رقابت کنند.

در بخش پشتیبانی چطور. همان‌طور که بیان کردید تمام تلاش شما این است که مشتری راضی باشد.
بخش پشتیبانی طی سه یا چهار ماه گذشته که کال‌سنتر راه‌اندازی شده است، آموزش‌های لازم به همکاران این بخش داده شده و سعی شده با ایجاد تغییرات در افراد کیفیت کار افزایش داده شود. در حال حاضر هم بر اساس گزارش‌هایی که در دست دارم آمار تعداد کاربرانی که پشت خط می‌مانند، کسانی که شکایت دارند یا درخواست پشتیبانی می‌کنند با تعداد آمار سه ماه پیش کاملا متفاوت است.

این احساس وجود دارد که مبین نت بیشتر به دنبال یکسری کاربران خاص مانند بانک‌ها و شرکت‌ها و سازمان‌های بزرگ است؟
قابلیتی که در شبکه ما وجود دارد به دلیل سراسری بودن برای ایجاد شبکه مجازی اختصاصی یا VPN، رویکرد ما را در پذیرش مشتری تغییر خواهد داد.

و این روی درآمد شما هم تاثیر دارد؟
وضعیت خیلی فرق نخواهد کرد. ممکن است که انرژی خود را روی این موضوع قرار دهیم که VPN بگیریم؛ ولی به لحاظ در آمدی چندان متفاوت نخواهد بود.

با توجه به مدت زمانی که در حال فعالیت در بازار وایمکس هستید به غیر از تهران، بیشترین مشترکان شما مربوط به کدام استان است؟
استان‌ها با توجه به تعداد مشترکانشان متفاوت است. طبیعی است که تعداد مشترکان در مراکز استان کوچک‌تر کمتر است. آمار دقیقی در این خصوص در دست ندارم؛ اما برآورد‌هایی که شده نشان می‌دهد بیش از ۳۰ درصد کاربران ما تهرانی هستند و سایر مشترکان نیز در شهرهای دیگر پخش شده‌اند.

چند درصد از مشترکان شما از مشترکانی هستند که دائم در حال جابجایی از شهری به شهر دیگر هستند؟
آمار دقیقی هم در این زمینه در دست ندارم. به هر حال این‌ها آماری است که در مدیریت شبکه قابل بررسی است.

اپراتورهای وایمکس طبق پروانه باید ۹ ماه بعد از اینکه پروانه فعالیت خود را دریافت کردند، فعالیت خود را شروع می‌کردند. ولی مبین‌نت با یکسال تاخیر سرویس‌دهی خود را شروع کرد دلیل کندی فعالیت شما به چه چیز بازمی‌گردد؟
طبق تعهد در ۹ ماه اول، اپراتور باید تنها پوشش بدهد الزاما این کار به معنی ارائه سرویس نیست. در آن ۹ ماه هم پوشش لازم داده و گزارش هم به سازمان تنظیم مقررات ارائه شد. ۸۰ درصد پوشش مراکز استان‌ها هم انجام شده است؛ اما اینکه مشترک جدید بپذیریم و ارائه سرویس هم داشته باشیم به دلیل برخی مشکلات نتوانستیم.

در گفت‌وگوهای اخیرتان به این نکته اشاره کرده بودید که یکی از دلایل کند پیش رفتن توسعه سرویس شرکت مبین نت ، به خاطر اهمال‌کاری شرکت هواوی است گفته مي‌شود آنها با ایرانسل هم کار کرده اند اما به مشکلی برنخورده‌اند ؟
من اطلاع ندارم که آنها با هواوی به مشکل برخورد کرده‌اند یا خیر و اطلاعات من متفاوت‌تر از اطلاعاتی است که شما دارید. به هر حال در برخورد با پیمانكار، کارفرما تاکتیک‌های مختلفی را انتخاب می‌کند. در آن روز من احساس کردم که می‌توانم به دلیل شرایطی که وجود داشت با آن شرکت برخورد کنم و قضیه را فراتر از برخوردهایی که داخل مجموعه می‌شود پیش ببرم. در واقع مسئولان شرکت هواوی از طریق تشکیلات مرکزیشان، کارشناسانی را برای ارزیابی مراحل کار فرستاده بودند. در این شرایط و در جلسه‌ای که در مرکز همایش برج میلاد برای ارزیابی کار هواوی در ایران برگزار شده بود من از فرصت استفاده کرده و کم‌کاری هواوی را به مقامات بالایی گوشزد کردم که نتیجه این شد که هواوی تغییر وضعیت داد.

در حال حاضر با آمدن همراه اول شما همچنان با پیمانکارهایی مثل هواوی و... سرکار دارید؟
الزاما با ورود همراه اول ما نمی‌توانیم همه نقاطی که مورد نیاز ما است را با سایت همراه اول تطبیق بدهیم.

بالاخره از BTS‌های این شرکت که می‌توانید استفاده کنید.
نه اصلا این‌گونه نیست. همانگونه که اشاره کردم تاکنون نتوانسته‌ایم بیش از یک پنجم نیاز خود تا این مقطع را از همراه اول برطرف کنیم. دلیل این امر هم این است که همراه اول به دلیل حجم زیاد BTSهایی که دارد، از آنتن‌هایی با ارتفاع کوتاه استفاده می‌کند. بنابراین چون ما در مراحل اولیه توسعه هستیم باید دکل‌‌هایی با ارتفاع بالا داشته باشیم به همین دلیل، نمی‌توانیم از دکل‌های این اپراتور استفاده کنیم‌. همچنین به دلیل افزایش پوشش شرکت همراه اول BTS‌ها به گونه‌ای قرار گرفته است که BTSهای مبین نت با آنها منطبق نیست.

در حال حاضر بحث اینترنت موبیلیتی(دسترسی به اینترنت در حال حرکت) بسیار داغ است. در کنار آن دیده می‌شود که اپراتور‌های تلفن‌همراه در کشور به کاربران خود اینترنت پرسرعت ارائه می‌دهند. شرایط نشان می‌دهد که اپراتور سوم به این زودی‌ها شروع به فعالیت نخواهد کرد و مجوز دوسال داشتن نسل سوم خود را هم از دست می‌دهد و ایرانسل و همراه اول می‌تواند به راحتی وارد شده و ارائه خدمات کنند. فکر نمی‌کنید اگر اپراتورهای تلفن همراه به این حوزه وارد شوند رقابت برای شما کمی سخت شود؟
اینکه اپراتورهای دیگر در حال آماده شدن برای ارائه خدمات نسل سوم هستند یا خیر را من خبر ندارم، اما به هر حال اپر اتور سوم که مجوز فعالیت را گرفته بالاخره کار خود را آغاز می‌کند. همچنین نیازمندی که این اپراتور در ایجاد شبکه دارد به مراتب بالاتر از شبکه ما خواهد بود. در این شرایط به لحاظ قیمت یک رقابتی به وجود خواهد آمد که شاید کاربرانی که علاقه‌مند به استفاده سرویس خاص اینترنت پرسرعت هستند ما را ترجیح بدهند، در واقع این به انتخاب کاربر بستگی دارد. پس با اختلاف فازی که در راه‌اندازی شبکه وجود دارد و همچنین اختلاف سلیقه بین مشتریان، شرایط متفاوتی فراهم می‌شود.

این برنامه را دارید که از مودم‌های بزرگ خارج شده و به سمت مودم‌های کوچک و قابل حمل بروید؟
بله، ما به موازات افزایش پوشش، افزایش ظرفیت خواهیم داشت. به این معنی که تعداد BTS‌های خود را متراکم خواهیم کرد که این منجر به این خواهد شد که از مودم‌هاي USB‌ استفاده کنیم که نیازی به حمل‌ونقل مدام مودم‌های بزرگ وجود نداشته باشد.

به عنوان آخرین سوال با توجه به مشکلاتی که این روزها در ارائه سرویس اینترنت دیده می‌شود از محدودیت سرعت اینترنت گرفته تا ایجاد اینترنت پاک و ناپاک، شما آینده کاری خود را چگونه می‌بینید؟
وظیفه ما ایجاد زیرساخت ارتباطی پرسرعت است. مسئولیت اینکه در این بزرگراه فناوری چه اطلاعاتی رد و بدل می‌شود بر عهده ما نیست. ساختاری که ما ایجاد می‌کنیم برای توسعه خدمات کشوری مناسب است. امروزه همه بخش‌های اجتماعی وابسته به آی‌تی است و کشور برای رسیدن به توسعه مناسب و پاسخ به نیازمندی‌های شهروندان چاره‌ای جز استفاده از آی‌تی ندارد و آی‌تی هم به شدت وابسته به یک زیرساخت قوی پرسرعت است. بنابراین ما با توجه به پروانه‌ای که در دست داریم خود را موظف به فراهم کردن این زیرساخت می‌دانیم و با کنترل محتوا کاری نداریم. در ضمن ‌شبکه ما در کنار ارائه خدمات اینترنتی، خدمات دیگری نیز در اختیار کاربران و شرکت‌ها قرار می‌دهد.
برای مثال یک بانک برای ارائه خدمات آنلاین شبانه‌روزی نیاز به یک شبکه VPN سراسری دارد. بنابراین در این زمینه ما نگرانی نداریم، چرا که خدمات ما خدمات زیرساختی و پایه‌ای است. ما آینده روشن و موفقیت‌آمیزی را پیش رو داریم.