ايتنا - بهترین استراتژی ما کیفیت محصولاتمان است

یاشار بهمند - بیش از یک سال از همکاری آواژنگ و اپسون می گذرد. این همکاری که با فروش ویدئوپروژکتورهای اپسون آغاز شده بود، امسال با عرضه پرینترهای مدل CISS رشد بیشتری داشت و نشان از توجه خاص این دو شرکت به همدیگر داشت. توجه آواژنگ به برند اپسون تا جایی بود که برای معرفی پرینترهای مدل CISS هم نشست خبری و هم سمیناری با حضور نمایندگان این شرکت برگزار شد.
در حاشیه این نشست فرصت را غنیمت شمردیم و با ژان ماری لکروا، قائم مقام شرکت اپسون که برای این سمینار به ایران آمده بود، در زمینه همکاری اپسون و آواژنگ و معرفی پرینترهای CISS مصاحبه‌ای انجام دادیم. بخشی از این مصاحبه در شماره اخیر ماهنامه دنیای کامپیوتر و ارتباطات منتشر شد،‌ اکنون متن کامل این گفت‌وگو را از نظر می‌گذرانید.

• به نظر می‌رسد اپسون بعد از مدتی که بازار را رها کرده بود، دوباره به سوی بازار ایران تمایل پیدا کرده است، دلیل این امر چیست؟ آیا نسبت به بازار ایران حساس‌تر شده‌اند؟
در سیاستگذاری‌های اپسون در منطقه خاور میانه ما بازارهای مهمی داریم و ایران یکی از مهم‌ترین این بازارهاست. در گذشته ما محصولاتی را به بازار ایران عرضه می کردیم که بیشتر کاربرد اداری داشت که هم اکنون هم در این رنج محصولات در ایران شناخته شده هستیم. در گذشته کاربران خانگی بخش عمده‌ای از بازار هدف ما نبودند، اما چندی است که اپسون علاقه‌مند شده که محصولات ویژه کاربران خانگی را نیز به سبد محصولات خود در ایران اضافه نماید و چون معرفی محصولات به کاربران خانگی متفاوت‌تر از معرفی محصولات به کاربران اداری است، به همین دلیل است که شما فعالیت‌های بیشتری از ما در بازار مشاهده می‌کنید. در ثانی بخشی از این تغییرات به دلیل فعالیت نماینده جدید ما آواژنگ است که تبحر بالایی در ارائه محصولات جدید در بخش خانگی دارند.

• یعنی در گذشته محصولات شما فقط برای مشتری‌های اداری عرضه می شد و امروز با اضافه شدن آواژنگ رنج این محصولات افزایش یافته است؟
اپسون شرکت بسیار نوآوری است و هزاران محصول در سبد این شرکت وجود دارد و روز به روز نیز بر تعداد این محصولات افزوده می‌شود. به طوری که هر ساله ۱۰۰ قلم کالای جدید به این سبد افزوده می‌شود. امکان ارائه همه این محصولات در همه کشورها وجود ندارد. ما بر حسب تحلیل خود از بازار و همچنین توانمندی‌های نمایندگانمان، محصولات مورد نیاز در آن بازار را ارائه می‌کنیم. با اضافه شدن آواژنگ به نمایندگان ما در ایران، این شرکت را در زمینه محصولات رنج خانگی مناسب دیدیم و به همین دلیل تصمیم گرفتیم بخشی از رنج محصولات مورد نیاز برای کاربران خانگی را توسط این شرکت به کاربران ایرانی خود ارائه نماییم.

• آیا اضافه شدن آواژنگ به مجموعه نمایندگان شما، نشانه نارضایتی شما نسبت به مادیران نبوده و این دو شرکت رقیب یکدیگر محسوب نمی‌شوند؟
مادیران و آواژنگ هر دو جزو شرکت‌های بسیار خوب و قوی ایران هستند که ما از همکاری با این دو بسیار خوشنودیم. هر دو شرکت رضایت ما در همه زمینه ها فراهم کرده اند. هم بخش فروش و مارکتینگ و هم پشتیبانی. به هیچ عنوان اضافه شدن آواژنگ به مجموعه نمایندگان ما نشان از ناتوانی شرکت مادیران نبوده و نیست. کشور ایران بسیار بزرگ است و بیش از ۷۰ میلیون جمعیت دارد. ما فکر می‌کنیم ارائه خدمات به ویژه در بخش‌های مختلف به این جمعیت بسیار مشکل است و به همین دلیل بخشی از محصولات خود را که پیش از این به مادیران واگذار نکرده بودیم در اختیار آواژنگ قرار دادایم و توسط این شرکت در بازار ایران ارائه می‌کنیم. رنج محصولات ارائه شده توسط آواژنگ با رنج محصولات ارائه شده توسط مادیران متفاوت است و به همین دلیل این دو شرکت رقابت محصولی نخواهند داشت.

• محصول جدیدی که در اختیار آواژنگ قرار گرفت (پرینترهای مدل CISS) آیا رقیبی برای محصولات قدیمی خودتان نیست؟ آیا با این کار روبه روی هم قرار دادن این دو شرکت نیست؟
به هیچ عنوان ما این قصد را نداریم. ما آواژنگ را برای ارائه این محصول مناسب تر دیدیم و به همین دلیل این سری محصولات را به آواژنگ دادیم، همانگونه که محصولات ویژه‌ای که برای بخش بانکداری داشتیم را به مادیران دادیم. ما سعی می‌کنیم از فرصت‌ها استفاده کنیم. آواژنگ تیم بازاریابی بسیار قدرتمندی دارد و با این تیم از این فرصت استفاده کرد و با برگزاری سمینار ورود این محصول به بازار را اعلام کرد. اما تیم فروش مادیران، مشتریان خود را آماده دید و نیازی برای برگزاری سمینار ندید. از نظر ما هر دو شرکت موفق عمل کردند، با اینکه رفتار متفاوتی داشتند. ما از هر دو این شرکت‌ها حمایت می‌کنیم و هیچ گاه قصدی برای در مقابل هم قرار دادن نمایندگانمان نداریم.

• نگاه اپسون به بازار ایران چیست و چه جایگاهی برای اپسون در بازار ایران تصور می‌کنند؟
وقتی ما پرینترهای CISS را برای اولین در منطقه در ایران معرفی کردیم، یعنی نگاه بسیار ویژه ای به بازار ایران داریم. همانگونه که پیشتر گفتم بازار ایران برای ما بسیار مهم است و ما به دنبال فرصت‌هایی هستیم که در این بازار حساس به تکنولوژی بیشتر رشد کنیم. همانطور که می دانید ما در بسیاری از تکنولوژی ها پیشرو هستیم و در بسیاری از محصولات مانند ویدئوپروژکتور و پرینتر عنوان اول بازار در اختیار ماست. اعلام این که چه تعداد می توانیم بفروشیم و یا حجم بازار ما چقدر خواهد بود بسیار مشکل است، اما تمام تلاش خود را خواهیم کرد که همانند بازارهای دیگر جهان، رضایت مشتریان را فراهم نماییم. هدف ما این است که در بازار ایران هم بتوانیم به تمام قشرهای جامعه خدمات خوب خود را ارائه نماییم.

• شما مدعی هستید که در برخی از محصولات مانند پرینتر دارای عنوان اول در بازار جهانی هستید، اما با کمی جست‌وجو و بررسی در بازار ایران خواهیم دید عنوان اول به برندهای دیگر اختصاص دارد، آیا برنامه خاصی برای حضور بهتر در بازار ایران دارید؟ برای مثال حمایت ویژه ای از کانال فروش خودشان خواهند داشت؟
ما برای هر بازاری استراتژی خاصی خواهیم داشت، اما بهترین استراتژی ما کیفیت محصولات ما است. برای مثال در ویدئوپروژکتورها تکنولوژی ۳ LCD تنها در اختیار ماست. در این تکنولوژی نه تنها کیفیت تصاویر بهتر می‌شود، بلکه سلامت دید بینندگان هم به بهترین نحو ممکن حفظ می‌شود. به نظر اپسون بهترین استراتژی بازاریابی، ارائه بهترین محصولات خواهد بود. قطعاً ما استراتژی‌های خاصی برای حمایت از کانال فروشمان خواهیم داشت، اما قطعاً وارد جنگ قیمت و استراتژی‌های آن نخواهیم شد. این بدترین استراتژی است.

• محصول پرینترهای CISS حدود یک سال پیش تولید و به برخی از بازارها ارائه شده است، چرا این محصول را بعد از یک سال در بازار ایران عرضه می‌کنید؟ آیا این نشان از بی توجهی شما به بازار ایران نیست؟
همانگونه که گفتم این پرینترها برای اولین بار در خاورمیانه، در ایران معرفی شده است، پس نمی توان تاخیر در معرفی آن را به بی توجهی ما نسبت به بازار قلمداد کنید. اما به طور کلی می‌توان گفت که حدود ۹۵ درصد محصولات اپسون تاریخ معرفی مشخص جهانی دارند که در تمام نقاط جهان یکسان است، اما ۵ درصد محصولاتمان را به طور همزمان در بازارهای جهانی عرضه نمی‌کنیم که پرینترهای CISS یکی از این محصولات است. ما این محصولات را که در رنج مهم ترین محصولاتمان قرار دارند، با توجه به بازخوردی که از بازار انتظار داریم، معرفی می‌کنیم. پرینتر CISS محصولی بسیار خاص بود که ما انتظار واکنش‌های زیادی نسبت به آن داشتیم، به همین دلیل برخی از بازارهای ویژه را برای این معرفی انتخاب کردیم.
در صورت ممکن دلایل شرکت اپسون برای یکسان نبودن تاریخ عرضه جهانی محصولات را ذکر نمایید.
ما نسبت به محصولاتمان و بازخورد کاربران نسبت به آنها بسیار حساس هستیم. برای ما بسیار مهم است که محصولات ما تمام انتظارات کاربران را فراهم آورد. همچنین برای ما بسیار مهم است که محصولات ما بدون عیب و نقص وارد بازار شود و بازخورد منفی نسبت به محصولات نداشته باشیم. به همین دلیل مهم ترین محصولاتمان را قبل از ورود به بازار جهانی، در بازارهای خاصی وارد می‌کنیم و ابتدا محصول را در این بازارها تست می‌کنیم و سخنان کاربران خودمان را می شنویم و بر اساس گفته‌های آنها تلاش می‌کنیم تصحیح‌هایی در محصول انجام دهیم. این بازارها به نوعی انتخاب می‌شوند که ریسک کمی برای ما داشته باشند. آنالیزورهای ما در این بازارها بررسی می‌کنند و بازخوردهای مثبت و منفی در سطوح مختلف را نسبت به این محصول بررسی می‌کنند. به همین دلیل ما پرینترهای CISS را برای اولین بار در برخی کشورهای جنوب شرق آسیا، برخی کشورهای آمریکای جنوبی و در برخی از بازارهای اروپا به صورت محدود عرضه کردیم. امروز نوبت به عرضه آن در منطقه خاورمیانه رسیده بود که ما ایران را انتخاب کردیم

• انتظار چه بازخوردی از عرضه پرینترهای CISS در بازار ایران دارید؟
ما با یک کمپانی ژاپنی همکاری می‌کنیم که به ما در بررسی بازار یاری می رساند. این کمپانی محصولات را نسبت به رضایت مشتری طبقه بندی می‌کند. سطح رضایت پرینترهای CISS در این طبقه بندی در بالاترین نقطه بود. یعنی ما تمامی نکاتی که مدنظر کاربران در استفاده از سیستم CISS بود، را مدنظر قرار داده بودیم و این نکته رضایت کاربران را فراهم کرده بود. ما بازخوردهای بسیار مثبتی از کاربرای دریافت کردیم، از همه نقاطی که این پرینترها عرضه شد. ما بسیار امیدوار بودیم که در بازار ایران هم از این تکنولوژی جدید استقبال شود و من فکر می‌کنم که استقبال زیاد شرکت آواژنگ از این محصول همان نکته‌ای است که من از بازار ایران منتظرش بودم. این شرکت برای عرضه این محصول علاقه بسیار نشان داد و قطعاً آنها هم با استقبال شبکه فروش خود علاقه به این محصول را ابراز می‌کنند. من می‌دانم که کاربران ایرانی از سیستم‌های CISS قدیمی با وجود مشکلات فراوانشان به خوبی استقبال کرده اند و همچنین می دانم که آنها علاقه بسیار زیادی به تکنولوژی‌های جدید دارند. همه اینها من را نسبت به عرضه این محصول در ایران امیدوار می‌کند.

• آیا رقبای شما در بازار پرینتر نسبت به ارائه این محصول واکنشی داشته‌اند؟
بازخوردهای آنها بسیار کم بوده، چرا که آنها می دانند که اپسون شرکت بسیار بزرگی در بازر پرینتر است و با عرضه پرینترهای CISS راه را به اشتباه نرفته است.

• با اینکه آواژنگ در زمینه گارانتی همیشه مدعی بوده، ولی تا به حال در زمینه تعمیر پرینتر تجربه نداشته است. آیا این نکته شما را از بابت خدمات و گارانتی نگران نمی‌کند؟
وقتی پیشنهاد همکاری از سوی آواژنگ و گلدن سیستم را دریافت کردیم همراه آن دعوتنامه‌ای بود که از ما برای بازدید از امکانات آواژنگ دعوت کرده بودند. یکی از مهم ترین نکاتی که در اولین بازدید توجه ما را به خود جلب کرد، توانایی مرکز خدمات آواژنگ بود که نسبت به بسیاری از شرکت‌های همکار ما بالاتر بود. ما به عنوان اپسون در هیچ کجای دنیا محصولمان را نمی فروشیم تا زمانی که نسبت به خدمات آن اطمینان پیدا نکنیم. برای ما توانایی نماینده مان در ارائه خدمات و گارانتی بسیار مهم است و همیشه این عامل را به عنوان یکی از مهم ترین نکات در انتخاب شرکای تجاری خود مدنظر قرار داده‌ایم.
من حتی در بازدید خود از مرکز خدمات آواژنگ متوجه شدم که این مرکز توانسیته گواهینامه مدیریت ISO را دریافت نماید و این امر نشان می‌دهد که آواژنگ هم مانند ما به ارائه خدمات مناسب به مشتریانش توجه ویژه دارد. قطعاً یکی از نکات مهم برای عرضه این محصول در ایران خدمات پشتیبانی به این محصول بود که شرکت خدمات آواژنگ این خواسته ما را به طور کامل برآورده کرد.

• شرایط اقتصادی امروز ایران و تحریم عواملی است که باعث شده برخی شرکت‌ها بازار ایران را ترک کنند، در این شرایط می‌بینیم که اپسون توجه ویژه‌تری به بازار می‌کند و علاقمند به حضور پرقدرت در این بازار است. دلیل این امر چیست؟
متاسفانه بازر ایران با یک تحریم مواجه شده است. ما به عنوان اپسون با اینکه این قوانین را وضع نکرده ایم اما شرایط آن را می دانیم و قصد نداریم این قوانین را دور بزنیم. ما این وضعیت اقتصادی را درک کرده‌ایم و می‌دانیم که تحریم‌ها باعث شده که بازار ایران در جایگاه مناسب خود قرار نگیرد. ما فروشنده هستیم و باید از مصرف کنندگان و همچنین شبکه فروش خودمان در این شرایط پشتیبانی کنیم.