تجارب يک مدير بخش اول- صادرات نرم‌افزار به افغانستان علی‌اصغر هلالی- آرشام‌كوشا در روزهای اخير شاهد تشديد فعاليت گروه‌های فعال در صنعت فناوری اطلاعات در رابطه با امکان صدور محصولات و خدمات شرکت‌های نرم‌افزاری ايرانی به کشور افغانستان هستيم که بايد آن را به فال نيک گرفت. کشور همسايه افغانستان با مشترکات فراوان فرهنگی، دينی و تاريخی و البته خاطره خوش ايشان در حمايت مردم از ملت افغانستان در طول بيست‌وچند سال جنگ داخلی در آن کشور فقير و علاقه وافر آنها جهت حفظ و گسترش ارتباط با ايران، سال‌های ابتدايی پس از ثبات نسبی را طی می‌نمايد و به علت جنگ و عقب‌ماندگی فراوان و نياز به ايجاد زيرساخت‌ها نياز فراوانی به همه چيز از جمله صنعت فناوری اطلاعات دارد. بديهی است با توجه به نياز آن کشور و نزديکی مردم آن به ايران درشرايط مساوی با ساير رقبای خارجی، شرکت‌های ايرانی در اولويت خواهند بود که در اين رابطه نکات زير قابل توجه می‌باشند: 1) هم زبانی دو ملت ايران و افغان يک امتياز مهم است وليکن جهت حضور در آن بازار نه شرط لازم است و نه کافی. اين به آن معناست که تنها در صورت فراهم آوردن کليه امکانات مادی و برابری محصولات و خدمات از نظر کيفی با ساير رقبا، شرکت‌های ايرانی شانس بيشتری خواهند داشت و صرفاً امتياز هم زبانی، مزيت بالايی نخواهد بود. در حال حاضر بسياری از شرکت‌های خارجی با توجه به حضور كثيري از مهاجران تحصيل کرده و متخصص فارسی زبان به ويژه در اروپا و آمريکای شمالی، تيم‌های ويژه‌ای را تشکيل داده و در آن بازار حضور دارند. از سويي ديگر، تعدادي نيز با همکاری شرکت‌های ايرانی البته به عنوان پيمانکار دست دوم يا سوم در اين بازار حضور پيدا نموده‌اند و برخی از کشورها نظير هند نيز در حال آموزش زبان فارسی به گروه‌های کاری خود مي‌باشند. ذکر اين حقايق به آن معناست که هم‌زبانی امتياز تعيين‌کننده‌ای در شرايط غيرمساوی نخواهد بود. البته نکته بعدی نيز گسترش روزافزون کاربرد زبان انگليسی در افغانستان و مطرح شدن آن حتی به عنوان زبان دوم آن کشور در طی چند سال آينده است، که البته حضور پررنگ آمريکا در آن کشور اين موضوع را تشديد و تسريع خواهد نمود. تمامي مواردي فوق بدان معناست که گذشت زمان دشمن شرکت ايرانی در استفاده از اين امتياز می‌باشد. 2) افغان‌ها در حال ساخت يک کشور جديد هستند و در واقع به همه چيز نياز دارند لذا در صورت تماس و مذاکره با ايشان، اعلام آمادگی جهت انجام پروژه‌های موردنياز از سوی ايشان قطعی خواهد بود وليکن نکته کليدی اين مطلب مهم آنست که افغان‌ها پول ندارند! در واقع اغلب شرکت‌هايی که در افغانستان به انجام پروژه، از جمله پروژه‌های نرم‌افزاری مشغولند پول قراردادهای خود را از محل کمک‌های بلاعوض کشورهای متبوع خود به افغانستان دريافت می‌دارند که نمونه بارز آن حضور موفق يک شرکت ايرانی جهت پياده‌سازی سيستم Billing افغانستان و از محل کمک‌ها و اعتبارات ايران به افغانستان می‌باشد. افغان‌ها تا حدامکان از گرفتن وام به جز در مسائل کلان که خود پروژه هزينه و بدهی‌های خود را در دراز مدت پوشش خواهد داد، پرهيز می‌نمايند و از سوی ديگر کشورهايی که کمک‌ها را به افغانستان اعطا می‌کنند تنها اين عمل را برای شرکت‌های هم وطن خود يا متحدين استراتژيک انجام می‌دهند همانگونه که ايران نيز تا كنون چنين کرده است. در اين ميان وضعيت شرکت‌های ايرانی چگونه است؟ همانگونه که ذکر شد تقريبا برای تمامی محصولات و خدمات شرکت‌های نرم‌افزاری ايرانی در افغانستان مشتری وجود دارد و در آن شکی نيست، وليکن افغان‌ها پولی برای پرداخت ندارند. اعتبار تخصيص داده شده از سوی دولت ايران برای کمک به افغانستان نيز به ظاهر تمام شده و اعتبار اعلام شده چند ميليارد دلاری هم به صورت وام به افغانستان تخصيص خواهد يافت. به عقيده نويسنده راهکارهای حضور در بازار افغانستان به شرح زير می‌باشد: الف- مذاکره با شرکت‌های خارجی علاقه‌مند حضور در بازار افغانستان و صاحب بودجه و سرمايه از محل منابع خود و يا دولت‌های متبوعشان که دارای پروژه در افغانستان بوده و يا علاقه‌مند به انجام پروژه در آن جا می‌باشند در قالب انجام پروژه مشترک و يا انجام پروژه به صورت پيمانکاري دست دوم. ب- مذاکره مستقيم و البته با همکاری و همياری دولت مردان ايران با بالاترين مقام‌های افغانی جهت دريافت پروژه‌های کلان از محل اعتبارات ايران و سپس تقسيم آن به پروژه‌های کوچک‌تر در بين شرکت‌ها، اين امر تنها در توان دولتمردان ايران می‌باشد و نه شرکت‌های کوچک نرم‌افزاری. ج- درخواست از دولت ايران جهت اختصاص بودجه بيشتر جهت کمک به افغانستان و البته تخصيص بخش بيشتری از آن به شرکت‌های نرم‌افزاری به منظور تحکيم جايگاه شرکت‌های نرم‌افزاری ايرانی در افغانستان و امکان نقش‌آفرينی بيشتر ايشان در آينده نزديک و دوران بعد از مرحله بازساني فغانستان. علاوه بر موارد فوق انجام موارد زير جهت شناسايی بيشتر توانايی‌های شرکت‌های ايرانی در افغانستان فوق‌العاده سودمند خواهد بود: الف- ايجاد نمايشگاه دائمی از محصولات خدمات شرکت‌های نرم‌افزاری ايرانی در افغانستان (که لزوما نبايد بسيار بزرگ و مجلل باشد) و برگزاری سمينارها و نمايشگاه‌های فصلی و آن هم به صورت مستمر زيرا حضور محدود يک دفعه اثربخشی لازم را نخواهد داشت و همچون جرقه‌ای خاموش خواهد گرديد. ب- ايجاد يک نقطه تماس تجاری شرکت‌های ايرانی در افغانستان در ايجاد اين نقطه تماس به ويژه در اين زمان نيازی به حضور فيزيکی شرکت‌ها در افغانستان نبوده و با پرداخت حق اشتراک ناچيزی در سال می‌توان از امکانات يک شرکت ايرانی در افغانستان و يا حتی شرکت‌های افغانی و خارجی مستقر در افغانستان استفاده نمود (Virtual Office) ايجاد دفتر اختصاصی و اعزام نفر با هزينه‌های بالا در اين زمان اثربخشی لازم را نخواهد داشت و حتی ممکن است سبب سرخوردگی ايرانی گردد. ج- استخدام شرکت‌های مجرب بازاريابی خارجی اين واقعيت دارد که شرکت‌های مشاور و بازارياب ايرانی تجربه چندانی در صنعت نرم‌افزار و به ويژه حضور در بازارهای بين‌المللی ندارند و در اين مرحله که بيشتر از بازاريابی بايد بازارسازی نماييم با استفاده از تجربيات شرکت‌های مجرب اروپايی و آمريکايی علی‌رغم هزينه‌های به نسبت گران آن بسيار سودمند و حتی الزامی خواهد بود.